Že od nekdaj poteka debata o tem, kaj je pomembnejše – marketing ali prodaja? Katera dejavnost največ pripomore k uspešnem poslovanju podjetja in posledično več prispeva finančni plati podjetja. Mnogi od nas smo izkusili delo na obeh straneh, zato lažje in argumentirano razložimo, kakšne so dejanske razlike in kje se področji prekiravata in dopolnjujeta.
Vsebina
Pristop
Marketing poskuša povedati zgodbo, medtem ko se prodajalci osredotočajo na vprašanja. Tržniku je pomembno predvsem, da zasnuje predstavitev privlačne kampanje. Govorijo o izjavah strank, osredotočajo se na veselo in privlačno stran izdelka. Prodajalci imajo v mislih samo en cilj – kako prepričati tega posameznika, da bo kupil izdelek/storitev.
Medtem ko tržniki pogosto delajo z najbolj zadovoljnimi strankami, zbirajo zgodbe za blog ali objavo na družbenih omrežjih, prodajalci vidijo dobro, slabo in ajslabše. Vse pritožbe, ugovori, nezadovoljstva kupcev in uporabnik — z vsem tem se morajo spopasti. V nekem trenutku boste verjetno ugotovili, da porabite 90 % svojega časa za pogovor z nesrečnimi ljudmi, poskušate popraviti nastalo škodo, a le 10 % je takih, ki so zadovoljni. Marketing načeloma nima teh težav.
Privabljanje interesa
Cilj marketinga je pritegniti ljudi k poslu. Z uporabo privlačnih oglasov, pametnega ciljanja, pripovedovanja zanimivih zgodb tržniki iščejo načine, kako izzvati zanimanje in odziv. Prodajalci morajo pritisniti takoj, ko se pojavi najmanjši interes. Delo v prodaji marsikoga spremeni tudi osebnostno – v bolj komunikativne, bolj pristopne in celo nekoliko trmaste osebe. Zato je komunikacija med marketingom in prodajo včasih lahko zelo težavna.
Umetnost proti znanosti
Nekateri pravijo, da je marketing umetnost in prodaja matematika, a menimo, da je ravno nasprotno. Trženje zahteva vse več analitičnih veščin in natančnosti. Digitalni marketinški kanali, kot sta Google Ads in Facebook oglasi, omogočajo zelo natančno sledenje podatkov, zato morajo biti tržniki danes tudi odlični analitiki. Večino svojega časa porabijo za delo s podatki iz Excela, Google Analytics in CRM, s čimer prepoznajo trende in merijo uspeh. Obstaja kreativni del trženja, vendar ga lahko prepustijo profesionalnim oblikovalcem, urednikom in piscem. Pravi tržniki uporabljajo vse več podatkov za sprejemanje strateških odločitev, tudi na kreativni strani.
Prodaja je po drugi strani umetnost performansa. Vsak klic vas postavi na oder z novim občinstvom in morate se prilagoditi, da boste imeli uspešen nastop. Nikakor ne menimo, da prodajalci lažejo, a njihov poklic vključuje veliko igralskih spretnosti. To pomeni zaznati občinstvo, občutiti tudi najbolj subtilne reakcije, predstaviti in prilagoditi svoj glas in besede tako, da bodo pritegnili stranko.
Kratkoročno proti dolgoročnem
Prodaja želi, da se stvari opravijo ZDAJ, torej včeraj. Zahtevajo hitrost, saj so je navajeni. Njihov svet je dinamičen in prilagodljiv spremembam. Njihov uspeh je odvisen od stopnje ukrepanja – več kot bodo klicali, več ljudi srečali, več sporočil poslali, večjo prodajo bodo dosegli. Težava je v tem, da je za človeka s kladivom svet žebelj. Ko prodajalci pristopijo k marketinški težavi, imajo ponavadi en odgovor – samo naredite več!
To se ne ujema dobro z načinom trženja. Kratkoročno usmerjene marketinške kampanje verjetno ne bodo tako uspešne. Če boste tržniku rekli, da ta vikend potrebujete 100 % več potencialnih strank, ne morejo vam pomagati. Za odlično marketinško kampanjo potrebujete potrpljenje. Vključuje pošiljanje pravega sporočila, prepoznavanje kanalov, časa in pogostosti. Ko so vsi ti dejavniki natančno nastavljeni, lahko ena uspešna marketinška izvedba prihrani celoten prodajni cikel. Če se ta teden osredotočite na pridobivanje potencialnih strank brez strategije, verjetno ne boste dosegli ničesar.
Ustvarjanje vs pretvarjanje
Vloga trženja v ciklu je ustvarjanje potencialnih strank. To vključuje pridobivanje ljudi, da pokličejo podjetje, zahtevajo informacije, izpolnijo obrazec, napišejo e-pošto. Naslednje faze cikla so odvisne od prodajne ekipe. Samo trženje vas lahko pripelje le tako daleč. Prodaja mora spodbuditi te ljudi, pri katerih je trženje s svojo kampanjo sprožilo zanimanje.
Včasih prodajalci trdijo, da trženje ne opravlja dobro dela pri pretvorbi potencialnih strank v plačljive stranke. Potencialne stranke, ki jih dobijo, bi krivili, da jih ne zanimajo, niso dovolj kvalificirani, vendar je to odgovornost prodajnih ljudi. Navdušiti ljudi in jih kvalificirati za nakup izdelka je veliko bolj prodajno delo kot trženje. Marketing lahko pridobi potencialno stranko le do določene stopnje zanimanja. Za takojšnje ukrepanje pa je potrebno delo prodajalca.
Sklep
Na kratko smo povzeli glavne naloge in aktivnosti tako marketinga kot prodaje. Iz zapisanega tako lahko sklenemo, da ne gre za vprašanje, ali je bolj pomemben marketing ali prodaja. Gre zgolj za vprašanje, kako obema področjema omogočiti čimbolj funkcionalno in uspešno poslovanje.
VIR (1) Sumo
Mateja Cvetko
Latest posts by Mateja Cvetko (see all)
- C vitamin: Ključni Element za Zdravje in Odpornost - December 18, 2023
- Ženske Jope: Udobnost, Stil in Toplina v Hladnejših Mesecih - November 16, 2023